論説

9. 営業・マーケティングのエンジニアリング

平成大不況と言われる昨今、各企業は広告宣伝費や販売促進費等の営業・マーケティングコストの増大に苦しんでいる。営業・マーケティングのコストは、従来から費用対効果が見えにくく、成長期には売上成長の陰でその悪化が顕在化しにくく聖域とされていた。今回は、営業・マーケティングの費用対効果を向上させる「工学的な考え方(エンジニアリング)」を、通信事業者や消費財メーカーの事例を交えて紹介する。分析的・統計的に物事を捉えていこうとするマインドセットと実行力の有無が、競争力ひいては会社の存続までも左右する。

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