論説

7. 営業の改革

成長期に醸成された価値観や管理・営業手法を成熟期に合ったものに抜本的に変革できなければ、売り上げの伸び悩みと収益の悪化に苦しみ自滅を待つしかない消費財メーカー。そんなメーカーの営業改革のあり方について実践的事例を交えて紹介する。成熟期に合った戦略の再構築と対応する組織、評価処遇、業務、システムのワンセットの改革案の創造。現場の目線で実態を常に把握しながら実行する改革推進のマネジメント。それぞれ企業に独特なものが求められている。

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